段静远/文

"前些年国内市场发展太好了，每年都有30%的增速，当企业处在高速发展的时候，肯定会忽略掉一些东西"，通化东宝董秘苏璠对财经网医药健康谈到，"但这一定程度也是阶段性的，集采的阵痛对于公司既是挑战也是机会，让企业重新思考未来的发展方向是在哪里？现阶段除却胰岛素，在糖尿病领域还有GLP-1、口服降糖药恩格列净等，另外还有痛风/高尿酸血症等其他领域，产品体系要不断丰富，市场要走出去，才能保持未来的发展。"

(资料图)

日前，通化东宝公布了2022年年度业绩报告及2023年一季度业绩报告。

公告显示，通化东宝2022年实现营业收入27.78亿元；归母净利润15.82亿元；扣非归母净利润8.41亿元。2023年第一季度营收为6.65亿元；归属于上市公司股东的净利润为2.5亿元。

值得一提的是，这是在2022年5月胰岛素国家专项集采落地后，通化东宝公布的首份完整年度业绩报告。

集采所致胰岛素价格下降对各个生产企业均产生了不同程度的影响。在年报中，通化东宝对于收入下降的原因主要指向集采的影响，但在一定程度上以销量的增长来抵消价格下降的影响。而在集采履约下，更进一步考验着渠道布局和生产能力。但另一方面，集采下也在倒逼着企业创新转型和开拓海外市场，通化东宝也在这次年报中给出了解答。

集采影响需要消化

对于2022年收入减少，通化东宝解释为，一是集采实施后胰岛素产品价格下降；二是对渠道库存产品集采前后差价的一次性冲销或返还。

具体数据显示报告期内，公司实现生物制品制剂收入 22.75 亿元，较上年减少 4.43 亿元，其中销量影响和价格影响分别为 6.43 亿元、-8.85 亿元，另外公司对集采实施前存在于流通环节的胰岛素产品，原供货价与集采实施价格之间的差额进行一次性冲销或返还（即渠道补差），冲减本期营业收入 2.01亿元。

2021 年 11 月 26 日，国家药品集中采购和使用联合采购办公室组织的第六批全国药品集中采购（胰岛素专项）投标工作，通化东宝所有胰岛素产品均参与了集采竞标且全线产品均以 B 类中标。

图片来源：2022年通化东宝财报

信息显示，胰岛素集采后，通化东宝二代胰岛素降价30%，甘精胰岛素降价40%。而据通化东宝财报数据显示，2022 年公司胰岛素全系列产品销量同比增长14.92%，其中人胰岛素销量同比近双位数增长，胰岛素类似物同比增长翻倍。在市场占有率方面，财报数据显示，2022年通化东宝二代胰岛素市场份额提升至40.5％，已经超越诺和诺德，成为全国第一；通化东宝的甘精胰岛素市场份额持续快速增长，2022年提升至5.9％。

"在集采的大环境下，通化东宝产品销量实现快速增长，在较大程度上以销量的增长抵消了价格下降带来的影响"，苏璠对财经网医药健康指出。

据苏璠谈到，随着胰岛素集采的推进，目前国内胰岛素的市场格局进一步发生改变。诺和诺德等外资企业降低了对胰岛素的投入，人胰岛素（二代胰岛素）已经多年没有做学术推广，集采之后对门冬等三代胰岛素也减少了学术推广，转而加大对GLP-1等的布局；而一些小的国产厂商协议的推进速度慢，是因为价格下降，成本降不下来的话，没有资源做学术推广，售后又跟不上，新玩家进入的难度就会增大。

事实上，在院内存量市场价格和收入下降的确定背景下，如何进一步挖掘市场增量空间，包括匹配多层次分级市场的不同产品布局，以及院外市场线上渠道的拓展，都成为企业"新的课题"。

"量的增长来自渠道上的全面拓展"，据苏璠解释，一是在渠道上做了全面的拓展，公司现在的策略就是稳住二代胰岛素，这是公司的基本盘，用三代胰岛素的增长拉动公司业绩的恢复。现在二代胰岛素进一步下沉基层市场，三代胰岛素主要是向二级及以上医院开拓。在零售市场还有一个是线上旗舰店全面开通，不管是在天猫、京东还是拼多多，再加上线下实体药店尤其是全国百强连锁药店的持续拓展，也是拓展集采外的市场。

财经网医药健康注意到，据通化东宝的财报信息显示，截至2022年底，公司销售人员数量为1258人。

图片来源：2022年通化东宝财报截图

"进集采前就跟销售团队讲，公司尽量不裁员，保住销售团队，胰岛素学术推广非常重要，要根据患者的血糖监测及生活习惯等，医生判断需要选择怎样的胰岛素产品解决方案以及注射用量"，苏璠透露，"如果利拉鲁肽获批上市，公司可能还会适当增加一小部分的销售人员，三级医院是很重要的一块，GLP-1必定从上往下推的，只有三级医院接受了，下面的医院才可以更好的接受，而到了县一级医院，很多医生不知道怎么开，还是不了解，还是很有必要做学术推广的。"

在集采履约下，更进一步考验着企业的成本控制，一方面决定了能否持续供应，也决定了能否保住利润，甚至是保证后续推广和"售后"。

据通化东宝的财报信息显示，公司拥有目前中国人胰岛素生产企业中规模最大的发酵系统，年产 3000 公斤的吨级胰岛素原料药生产线，另据苏璠披露，制剂产能超3亿支，有4套30吨级发酵罐，还有2套30吨级在建。

苏璠谈到，"通化东宝一年有7000-8000万支的销量，大罐发酵以及大规模生产效应让公司的胰岛素产品在业内具备成本优势。集采前有些厂商认为集采拿到量之后可以降成本，但是集采的规则没有让小厂商拿到量，集采带量是带自己往年的销量，往年没有销量带量就没有基础，没有销量成本就降不下来，更没有能力做学术推广和售后服务，这是一套的，小的厂商进入的难度比以往更难了。"

找准转型方向迫在眉睫

"集采之下，各家企业都在找出路，公司过去两三年重点放在集采上，集采过了之后，产品要更加丰富多元，销售市场也要丰富多元"，苏璠谈到。

报告期内，通化东宝披露，公司人胰岛素及胰岛素类似物的海外注册工作均取得不同程度进展。其中人胰岛素注射液上市许可申请获得欧洲药品管理局正式受理。甘精胰岛素已在多个发展中国家开展注册资料的准备及申请工作，同时完成了门冬胰岛素在发展中国家进行注册申请的前期准备工作。2022 年公司持续推进了甘精胰岛素、门冬胰岛素生产基地的欧盟和美国 FDA 符合性项目的各项工作。

此外，报告期内，公司与科兴制药签署《利拉鲁肽海外市场独家许可合作协议》。根据协议，公司将授予科兴制药利拉鲁肽注射液产品在海外新兴市场共 17 个国家的独家商业化许可权益，双方将合作开拓利拉鲁肽注射液海外市场。

从全球市场来看，礼来、诺和诺德和赛诺菲这三家胰岛素巨头先后宣布旗下胰岛素产品在美国市场降价。胰岛素出海是否挑战大于机遇？"即便外企降价70%，但价格仍然是我们的两三倍，这个价格在全世界都是可比的"，苏璠谈到，"出海这条路必定是要走出去的，具体怎么做，这是一条尝试的路，用已有的产品去探路，可以先把海外走起来，而更重要的还是创新药未来的出海。"

通化东宝所布局的创新领域主要重点包括糖尿病在内的内分泌代谢领域，并拓展至减重、NASH、痛风/高尿酸血症等疾病领域。通化东宝也布局了热门赛道口服降糖药以及热门靶点GLP-1下的GLP-1RA类药物、GLP-1/GIP双受体激动剂等，信息显示，口服降糖药瑞格列奈目前已上市销售；GLP-1RA利拉鲁肽注射液与口服降糖药恩格列净有望于今年年内获批上市；今年1月份，GLP-1/GIP双受体激动剂临床申请获得受理。

不过，GLP-1赛道在国内竞争十分激烈，同赛道上的企业就有诺和诺德、礼来两大跨国药企，还有甘李药业、万邦医药、华东医药等本土药企也都在纷纷布局。

缘何没有更早切入GLP-1创新药赛道？"前些年国内市场发展太好了，每年都有30%的增速，当企业处在高速发展的时候，肯定会忽略掉一些东西"，苏璠对财经网医药健康谈到，"集采的阵痛对于公司既是挑战也是机会，让企业重新思考未来的发展方向是在哪里？产品体系要不断丰富，市场要走出去，才能保持未来的发展。"