作者：刘莹 Lindsay

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标签：保险，理财，随时找莹莹

“莹莹，我打算给自己买保险，你帮我看看买什么合适？”

“好的，看你的时间，咱们先电话沟通一下。”

“啊？这么麻烦啊？你就看着哪个好给我随便推荐个。”

……

出于信任，有些客户会上来直接让推荐产品。通常客户提出购买保险的需求，我会约客户做一个电话沟通，少则半小时，多则数小时的也有，进行第一步的需求分析。

需求分析做什么？

首先会给客户进行一个基本保险知识的科普：

什么是意外险、寿险、重疾险、医疗险……

什么情况发生用什么险种来赔？

什么情况发生什么险种不赔？

保险公司安全机制是什么？

保险公司能破产吗？

合资公司、外资公司、内资公司都有什么特点、什么区别？

……

这么说有点抽象，举个例子。

胰腺炎用哪个险种赔？股骨头坏死算重疾吗？骨折了能赔重疾吗？耐用设备、护具、器官移植这些医疗险都能赔吗？……

我相信作为客户的你对这些信息是不能明确作答的。

为什么要讲清楚这些基本知识：

拒赔的发生很大原因是消费者和保险业务员之间信息不对称造成的。比如曾有一个外部客户找到我：“莹，我在X保险公司买了一份保险，闺女骨折竟然没有配，保险都是骗人的……”。我让她把买的保险发给我，一看是一份重疾险。

骨折不在重疾险合同赔付范围内当然不赔，而这种要用意外险来赔，而这个客户又恰好没买意外险。买保险时这些信息业务员没有讲清楚，客户自然不懂不理解，才造成了后面的误会。

在购买保险前就把每一个险种保障责任、范围都讲清楚，才能避免后续理赔上产生误会和没必要的纠纷。这对于客户以及业务员自身都是一个保护。

第二我会给客户进行一个基本担忧与需求的分析：

你想解决的问题和风险点是什么？

是担心发生重大疾病的医疗费用问题？

还是担心自己的养老问题？

是想找一个保本固收的理财产品？

还是想要进行婚姻财产分割、家庭资产向下一代的传承。

不同的担忧有不同的险种来解决。

但这些得通过沟通我才能够了解才能给你适配的建议。我们的产品库成千上万，这个过程好比我们就医，望闻问切进行必要的检查才能够对症下药。

同时预算不同也会影响产品的选择，拿最基础的医疗险来说。从少则一年几十块钱的惠民保（我不卖但是也会给适合的客户推荐）、到几百块的百万医疗、到几千块的中端医疗、上万甚至十几万的高端医疗，同样都是医疗险，但责任、保障范围和费用却大不同，对体况的要求也不尽相同。当然也适用不同的人群。

可以这么说，只要你有需求，不管预算多少，不管这个产品我卖不卖我都能帮助你买到适合的产品，告别可怕的裸奔。

但如果没有沟通，对不起，可能你无法成为我的客户。

因为没有一款产品适合所有人，就像没有一种药能治疗所有的病。保险是融合法律、医学、金融与保险等知识的综合学科，经纪人是专业的存在，和医生、律师一样。

第三需求分析也是节省双方的时间

当客户说我要买保险时，她可能想解决A风险，但不知道A风险要用a产品来解决，其实需求分析也是保险业务员帮助客户打破信息差、了解自己真实需求和想法的过程。

第一时间电话或面对面沟通才能快速高效的打破信息壁垒，这也是帮助双方降低沟通成本，节省时间。

我的客户购买保险通常要经过：

需求分析（共同完成）、产品适配（经纪人筛选）、方案设计（经纪人进行）、方案讲解（共同完成）、方案调整确认（共同完成），最后才是投保成交（共同完成），这个过程是客户与经纪人一起合作才能完成的。

投保成功以后也只是服务的开始，伴随着还有家庭保单的整理，年复一年的缴费提醒，保全变更及理赔协助等。

为了让客户买对赔好，一个专业的经纪人一定会耐心的做好这些基本工作而不是急于成交，做一锤子买卖。

从负责任的角度来讲，不做需求分析，我不能销售任何保险给你。因为凡是我的客户，我有责任一定不让你买错。

为了自己的保障都买对赔好，请你一定要配合经纪人做好第一步的需求分析。珍惜每一个耐心细致为你做需求分析的业务员。

今天就讲这些啦~晚安！

关注我，助你买对赔好！