解决家族财富管理落地难的问题，不仅需要构建完整的认知系统，还需要财富家族和服务机构共同构建开放的实施系统
文 | 周小明
(资料图)
编辑 | 陆玲
为什么家族财富管理落地这么难？
近年来，家族财富管理以及与其相关的家族信托、家族办公室变成了风口，关注程度大致相当于前几年的“互联网+”，以及最近流行的人工智能、虚拟现实等话题。出现这种情况是正常的，因为家族财富管理问题已经到了必须面对、必须解决的时候。
家族财富由家族和财富两大要素构成。家族是一个以血缘和婚姻为横轴、以代际为纵轴构成的一个特殊群体，彼此之间存在法律关系、血缘关系、生活关系和财产关系，并拥有共同的文化和价值观。
家族是个客观存在，但历史上我国拥有财富的家族并不太多。财富家族的批量出现，是近三十多年改革开放的结果。
据统计，2020年中国可投资资产在1000万元以上的高净值人群数量达262万人，有17个省市的高净值人群数量超过5万。而问题是，身价10亿以上的富豪平均年龄接近60岁。
近十年是中国财富家族传承的关键窗口期，当财富在家族内部进行系统安排的时候，家族财富管理的需求自然就产生了。因此，家族财富管理成为热点是必然的。
尽管面向传承的家族财富管理已经成为巨大的刚需，但是无论是信托公司、商业银行、家族办公室等家族财富管理服务机构，还是企业家自己在着手解决这个问题时，都发现家族财富管理要落地真是太难了，不是一般的难！
许多人把它归咎于外部环境，即制度性疑虑。认为中国的法律环境难以支撑家族财富管理，比如说产权保护不力、信托法不完善、税收不健全等等。更有甚者，一些海外的财富管理机构出于自身的商业利益，有意无意地在强化这种认识：中国财富家族创造的财富，在中国是很难得到安排的，要得到妥善安排，你们的财产还是要往国外去。
其实，这种认识有很多误解，至少是偏颇的。确实，中国的法律有许多地方尚待完善，但关于保护私人财富产权和传承的基本法律制度是健全的，甚至更先进。从《物权法》、《公司法》到《继承法》、《信托法》，中国已经有一套比较完整的支撑家族财富管理安排的法律体系。
我经常开玩笑说，你人在国内、企业在国内、财产在国内，美国的法律会保护你吗？家族财富管理安排需要统筹考虑的因素众多，不是简单的出境就能解决的。最近国际上开展的一系列关于全球反避税、反欺诈、反洗钱的行动，让我们因为制度性疑虑往外跑的做法变得更加不切实际。一句话，中国人的事，还要中国人自己来办。
我认为制度性疑虑只是表象上的原因，家族财富管理落地难的深层次原因是缺乏一个相对成熟的家族财富管理生态圈。
首先，缺乏对家族财富管理的系统认识。在认识上，目前可以用“月朦胧，鸟朦胧”来形容。
从需求端看，财富家族自身的认识是朦胧的。认识的层面多停留在点状和表层需求上，更多关注物质财富的保护，对家族财富管理的对象和目标缺乏系统思考。经常是晚上想起来睡不着觉，早上一忙就忘了，然后等事情来临又来不及应对。实际上是任由自己的财富像沙子一样流逝。
从服务端看，对家族财富管理的认识也是朦胧的。目前的银行、信托公司均面临转型发展，都能看到家族财富管理这片蓝海市场。然而到底能为需求方提供什么样的服务却并不清晰，也是停留在点状和表层服务上。早期主要围绕投资理财，能为客户赚多少钱；近期主要围绕财富保护，能节多少税，能避多少风险，能把多少财产转移到海外去等等。
其次，缺乏对家族财富管理的系统服务。目前大部分服务机构提供的宣传方案主要介绍税收筹划，债务隔离，跨境转移等，局限于点状和表层服务，还没有构成线状的系统服务。仅仅针对数字意义上的财富做文章，怎么让客户赚更多的钱，从税务、法务等风险因素怎么让他少消耗点财富，这并没有错。但是这些点状服务离家族财富管理还很远，因为企业家们晚上睡不着觉的痛点并没有解决。
比如我现在有5个亿，如果让它变成60个亿我肯定是高兴的。但是这么多钱，都要传承在一个孩子身上，我会不会把孩子给毁了？5个亿就可以毁了他，那要是赚了60个亿岂不是更可以毁了他？还有，我的这个企业，能不能传递下去？怎么传递下去？
因此，要解决家族财富管理落地难得问题，除了要持续健全法律外，更急迫的是需求供需双方从认识和服务上构建、营造一个相对成熟的家族财富管理的生态圈。
构建家族财富管理的认知系统
营造家族财富管理生态圈，首先需要构建家族财富管理的认知系统。
在跟企业家交流的时候，我提出了两个财富战场的观点。第一战场是财富的创造，它展现的是企业家个人英雄主义的一面，即利用各种资源、机会、企业家精神来创造财富，应该说相当一部分企业家在第一战场上是非常成功的。然而创富一代企业家面临财富传承的时候，还必须面对财富的第二个战场，就是家族财富管理。创富一代企业家随着身体的衰弱、年龄的增长、意愿的变化，能不能安排好代际传承？这也是一个战场，是财富的第二战场。第一战场再成功，第二战场管不好，最终都是一场梦，甚至是噩梦。
财富是一把双刃剑，它有正能量，但负能量也十足，一些企业家朋友说，儿孙自有儿孙福，我懒得去管那么多。且不说这些基本上不是真心话，就是真心话，也说明财富观出了问题。财富不仅是权利和权力，也是一份沉甸甸的责任，需要通过管理发挥正能量，削减负能量，不管是不行的。
企业家如何在第二战场打赢这一仗是至关重要的。这一仗打不赢，第一仗打得再成功最后都满盘皆输。而关于这一仗，应该说多数企业家是缺乏系统认知的。
在创造财富的第一战场上，企业家都拼命地去学习。又是MBA，又是EMBA，又是战略，又是管理，又是组织，又是营销，都学得很好。孰不知第二战场上的财富传承也是一个系统工程，也需要花时间去认知，去学习，去掌握基本技能。
要做好家族财富管理，无论是财富家族还是服务机构，必须认识到家族财富管理其实是一个复杂的系统工程。它起码由三个基本要素构成：
一是健全的财富观。
财富家族的财富观，就目标层次上说，应该由从低到高的五个层次目标构出。
首先是合理保障。保障目标主要是风险防控，这里涉及许多考量因素，包括保障的范围，保障的程度，保障的条件等，核心是既要实现保障又要防止过度保障的负面影响。
比如一个亿、两个亿、三个亿用来购买高端人寿保险，能够在一定程度上实现风险防范，把钱传给受益人，并提供对未成年人的保障。但是通过保险将这么多的钱留给孩子，是否真的能够实现保障的需求，尤其是当他还年轻、未成年的时候。这些都要根据目标来认真地考虑。
第二个是稳健增值。任何一个财富家族，资产的结构大致有两个，一个是经营性的企业资产，另一类是非经营性的理财资产。这两类资产追求的都是家族财产的增值问题。
简单的、短期的投资回报对于传承来说意义何在？基于传承思考下的财富增值将面临一个很长的周期，长期、稳健才是核心。无论在企业经营、还是家族理财，都会因基于传承规划而发生重大变化。
第三是和谐分配。关于传承，每个人的想法都不一样，但最基本的目标就是希望传承是和谐的。不要把创富时的英雄神话，到传承的时候演变成一场狗血剧来收场，引发整个家族的财产纷争。我认为和谐传承是每一个财富家族都希望的。
第四是家业长青。有的企业家可能并不满足于和谐传承，还想进一步追求家业长青，希望实现家族事业的久远相传，家族企业的永续经营，即打破富不过三代的魔咒。这样的企业家情怀更高远些，付出的责任要多一点、规划的时间要长一点、专业度也要深一点。
第五是家族繁荣。还有的企业家可能对家业长青仍不满足，希望实现第五个目标，即家族繁荣。家族繁荣超越于家业长青，是让家族财富和家族文化促进后代成员发展，实现自我的最高成就。家族后代除了数字财富外，是否能够“江山代有人才出”？又能产生多少个科学家、艺术家、政治家，以至于银行家、金融家？做到这些就是一个有使命感的企业家。
二是完整的财富管理内容。
不同的财富目标意味着认识、情怀、责任和使命是不一样的，相应的管理系统的复杂程度和专业程度也是完全不一样的。
我们认为，要按照以上五大目标来安排家族财富管理，仅管理物质意义上的金融资本是不够的，完整的管理内容应该是家族资产负债表。
家族资产负债表和企业资产负债表有交叉的地方，也有不同。什么应纳入家族资产呢？金融资本只是数字意义上的财富，家族财富的增长同样需要家族人力资本、社会资本的支撑。
如果把家族资产看成是一棵树，这棵树的树冠和树叶属于金融资本，它长成参天大树是由埋在泥土下面的根系决定的，这个根系是家族人力资本和社会资本。所以家族资产应包含硬财富（金融资本）和软财富（人力资本和社会资本）两方面，是家族财富创造、保有和成长的根基。
至于家族负债和家族权益，负债应该涵盖整个家族的各种风险，评估家族权益，则不应仅仅针对数字意义上的财富增长多少，而应涵盖金融资本、人力资本、社会资本在内，以及家族凝聚力是否增强、家族成员是否幸福成长、家族治理是否有效这些要素。
三是系统的家族财富管理工具。
目标和内容明确了，就要开始梳理工具。梳理家族财富管理的工具箱，起码包括七个工具：家族保险、家族理财、家族信托、家族融资、家族慈善、家族治理和家族教育。
而家族信托是这七个工具中的基础性工具，在家族财富管理的五大目标和家族资产负债表的内容管理上，信托都是必备的常用基础性工具。家族信托是家族财富管理的工具之王。
构建家族财富管理实施系统
关于家族财富管理存在一个很大的认识误区：财富家族通常会认为，服务机构都是很专业的，规划完你们就去办，我就省心了。其实这是不可能的！因为要实现家族财富管理目标，必须在家族内部建立匹配的治理组织。没有家族治理组织的配合，光靠外面的服务机构是实现不了这些目标的。
服务机构也经常会说，我们很专业，都交给我吧，我让你一劳永逸！这其实也是一种自欺欺人的话。因为再强大的服务机构，如果不与家族组织进行互动，家族财富管理目标也是难以实现的。
因此，解决家族财富管理落地难的问题，不仅需要构建完整的认知系统，还需要财富家族和服务机构共同构建开放的实施系统。
从服务机构的角度看，任一家机构想提供闭环的系统服务是非常难的。所谓难，并不是说在某个点上赚不了钱，成就不了商业模式，而是说做家族财富管理需要完全站在客户的角度，以客户为中心，任何一家机构均满足不了财富家族财富管理的系统性需求，无法协助财富家族、企业家构建家族财富管理的系统。
从目前情况，家族财富管理要落地，需要构建“六位一体”的服务实施生态系统。“六位”是指信托公司、商业银行、保险公司、资管机构、家族办公室和专业辅助机构（包括律师事务所、会计师事务所、税务师事务所，甚至医疗、移民、慈善、教育等机构）六类服务机构。
信托公司在家族财富管理实施系统中居于关键地位，这是由目前的制度安排决定的。也就是说到今天为止，家族信托的工具掌握在信托公司的手里，从法律上来讲：
民事信托做家族财富管理在法律上不是不可以，但是缺乏信任度和专业度；
从营业信托角度看，目前的制度安排只有信托公司能经营家族信托业务，无论是银行、保险公司、家族办公室还是其他服务机构，要做家族财富管理都要和信托公司构建协作关系。
但是，仅有信托公司也是无法完全提供家族财富管理服务的，还需要所有服务机构彼此之间构建一个大协同关系。
比如信托公司和银行托管、结算信贷、现金管理、贵宾服务等方面建立协作关系；再如在家族财富管理中，体系性保险产品的配置是必须的，高端医疗和养老服务体系，也是必须的，这就需要保险公司的协作；又如，家族财富管理中的资产配置需要各种各样的理财产品。而银行、信托、保险等任一机构都不能全方位自主满足家族财富管理的资产配置需求，所以需要各类不同策略的资管机构协同。
还有，家族财富管理专业规划方案的设计，需要请律师、会计师、税务师、慈善组织等各种专业机构提供专业服务。银行、信托、保险等机构不可能也不需要建立这么一个强大的专业服务体系，需要和各种专业机构进行协同。
一句话，家族财富管理的落地，需要构建两轮驱动的家族财富管理生态圈。这两个轮子中，一个是财富家族自身，需要系统认识并要建立家族治理体系；另一个是服务机构，需要系统认知并建立协作关系。
