01 

(资料图)

今天一大早到公司，发现同事都在集体薅羊毛。

什么羊毛怎么香？竟然集体都在薅。

原来一同事刚在楼下某国有行，花了1分钟时间开了一个养老金账户，充了1块钱，然后领到了200元的微信立减金，1分钟1块钱换到200元，这羊毛，确实香，难怪大家都在手机里开始捣鼓。

然而，大家对什么是养老金账户，有啥用，却一点都不关心，甚至一无所知，有同事说是以后养老用的，有同事说是为了圈钱的，还有同事说是骗人去买保险的......

最后大家一致认同的结论是：用来薅羊毛的。

相信这几天薅羊毛的，一定不止一两家公司，这样的场景发生在城市的每一家银行附近。

我不禁为各银行捏了一把冷汗，高成本高投入的抢人，有的银行甚至还下了KPI，结果人是抢来了，账户也开了，但是钱却没有进来，这“既赔夫人又折兵”的买卖，银行是怎么想的？

这让我想起当年银行存钱送米送油的一个段子：

客户来存钱，高高兴兴的领了米和油，客户经理高高兴兴的把客户送走了，过了几天，客户匆匆忙忙地跑来银行，说急用钱，要把钱取走，客户经理脸一黑，问米和油呢？客户说吃光了。最后，客户出了大门，高高兴兴的拽着怀里的钱，转身又去了另外一家银行......

虽然是段子，但却是生活的缩影。

往前看20年，你会发现银行的营销方式，好像至今没什么变化，只不过从送米送油变成了送红包送积分，简单粗暴，屡不见效。

02 

这次关于个人养老金账户的制度，是由国家人社部正式宣布的，率先划定了36个先行城市或地区，以及多家金融机构来共同落地实施。

很多银行以为，有了政策的加持，抢了先机，就有转机。

但结果，大家都是朝着羊毛去的，羊毛一薅，账户就抛。

不得不说，在激烈的竞争环境下，很多银行确实越来越没有耐心，在利益的驱使下，只急于抢人，却没有沉下心来，认真的思考一下，什么样的方法才有效果。毕竟，客户愿意开户只是第一步，能不能留住客户的心，才是最难的那一步。

在这个时代，金融市场很难有差异化的产品，靠产品和活动就能抢占市场的时刻，已经一去不复返，银行应该把从产品和活动身上的注意力，重新回归到客户身上。

你在客户身上花了多少时间，你就能获得多大的回报，你用什么样的态度去对待客户，你就能收到客户什么样的回应。

本来是政策支持的好事，但在银行这种营销模式下，好像就变了味。

不仅客户不买账，基层员工更是一脸愁容，不宣传吧，上面下了任务，宣传吧，又讲不清重点，只能把羊毛往客户身上抛，一着急，客户还以为你又要割他韭菜，对银行推销的厌恶情绪，又多了七八分。

这几年，很多银行的形象就是这么被拉低的。

同时被拉低的，还有银行的营销能力，如果只靠烧钱拉客户就能从竞争激烈的市场中脱颖而出，那这个世界可能就没有难做的生意了。

20年前，银行在抢人，10年前，银行在抢人，今天，银行还在抢人，20多年过去了，人来人往不知换了多少，很多银行却还没想明白，其实人从来都不需要抢的，当你自己变得足够优秀的时候，你的身边自然会有很多人。

因为你好，是很多人都希望你好。

03 

最近这几天，为了彻底搞清楚什么是个人养老金账户，我刻意查阅了很多有关的解读信息，包括各大银行的解读信息。

结果一言难尽。各大银行的解读信息大都照搬官文，或者精选其中部分内容，几乎等于没解读。

所以造成了两种结果：

一是内容不全面，对于普通人来说，看完仍有很多疑问。反观其他媒体的解读，不仅有自己的解读，还用了具体案例，举例说明月薪达到什么水平，具体能省多少钱，让读者一目了然，清晰可辨。

以下为“牛基投资社”的解读案例：

主人公1：阿猫

城市：广州

年收入：9万

专项扣除（如养老保险、医疗保险和住房公积金等）：合计1500元/月

专项附加扣除（包括子女教育、继续教育、大病医疗、住房贷款利息、住房租金和赡养老人6项）：住房租金1500元/月

应纳税所得额：9万-5000*12（个人所得税起征点是月薪5000元）-1500*12-1500*12=0元

每年交税：0*3%=0元

假如参加了个人养老金（每年1.2万），应纳税所得额：9万-5000*12-1500*12-1500*12-1.2万=0元

每年交税：0*3%=0元

主人公2：阿牛

城市：北京

年收入：20万

专项扣除：合计3000元/月

专项附加扣除：子女教育专项附加扣除1000元/月，住房贷款利息专项附加扣除1000元/月，合计2000元/月

应纳税所得额：20万-5000*12（个人所得税起征点是月薪5000元）-3000*12-2000*12=8万

根据个人所得税率表，阿牛每年交税的钱为36000*3%+（80000-36000）*10%=5480元。

现在阿牛参加个人养老金，那么阿牛的应纳所得额（原来是8万/年）就会再减去1.2万，变成了6.8万。

阿牛每年交税的钱就变为：36000*3%+（68000-36000）*10%=4280元，比原来少减税1200元。

以上是详细的计算过程，其实有一个更简单的计算方式，就是1.2万*10%=1200元。

对阿牛来说，每年参加个人养老金1.2万，自己可以少交1200元的税。

原因就在于，阿牛的应纳所得额是在10%税率的那一档。

二是观点不客观，银行的解读为了刺激客户开立账户，只讲好处和优惠，缺失不少信息。

比如对于低收入人群，个人养老金账户能省钱，但力度很有限。而其他媒体的解读，会很客观说明这点，并提示：普通人有没有必要开立个人养老金账户，还得根据个人的实际情况来看。

这么一对比，给人的感觉就是：银行的解读既不走心，也不真诚，功利性很强，重点就是追着客户赶紧开户。

其实在这个信息高速同步的时代，真没有必要刻意隐藏什么，客户又不傻，如果能真诚一点，走心一点，站在客户的角度，去客观全面的解读清楚信息，让客户真的弄明白个人养老金账户对自己有什么帮助，反而能增加客户的信任感。

哪怕只是加上那么一句：“个人养老金账户有没有必要开，还得根据您个人的实际情况来看。”也能让客户感受到这份踏实和靠谱。

遗憾的是，今天的银行，绝大多数只站在银行的角度思考问题，很少站在客户的角度思考问题。

04 

什么叫做站在客户的角度？

至少可以从两个维度来看，一个叫需求维度，一个叫目标维度。

比如，还是说个人养老金开户这件事。

第一个维度是：在没有任何附加条件的情况下，为什么客户不愿意开个人养老金账户？第二个维度是：什么样的客户，更愿意开养老金账户？

第一个维度解决的是通用问题，怎样挖掘普通客户的潜在需求；第二个维度解决的是目标问题，什么样的客户才是重点目标客户。

把这两个维度的问题弄清楚，营销的策略自然就出来了。

比如，为什么多数人只关心怎么薅羊毛，却不关心个人养老金账户有啥用？

因为对于多数人（特别是年轻人）来说，他们觉得“老”离自己还很远，现在还没有必要考虑养老；

或者自己已经有了妥善的养老计划，有社保，有公司交的企业年金，有的还有自己买的商业保险等等，所以现在为啥还要多弄一个养老金账户？

又或者个人养老金账户对于他们来说，并不能省多少钱，还不如直接投资基金、股票，每年拿到的收益多得多......

总之就是不需要，或者没必要。这就是客户的心理。

所以，在让客户开立个人养老金账户之前，更应该思考的是：怎样让客户知道，为什么需要提前养老？为什么有了其他养老规划，还需要开个人养老金账户？为什么省不下多少钱，但仍然有必要开个人养老金账户？

找到这些问题的答案，才能走进客户的心里。

再比如，什么样的客户，开立个人养老金账户受益最大？

如果读懂个人养老金政策，你会发现，收入越高的人开立个人养老金账户，节省的钱就会越多，而对于收入低的人群，好处就没有那么明显。

但收入高的人，是不是都能看得上每年节省的这点钱？也不一定，那么收入高的人群当中，哪些更愿意省钱？顺着这个方向往下梳理，目标客群的画像是不是就清晰了？

这就叫站在客户的角度来思考问题，简称“客户思维”。

写在最后 

我特别喜欢管理学大师彼得德鲁克的一句话：“这个世界之所以有鞋匠，不是因为鞋匠需要工作，而是因为人们需要鞋。”

很多银行在做营销策划的时候，其实并不是因为我们的“鞋匠”不努力，也不是因为我们的“鞋”不好，而是我们没有找到那些真正需要“鞋”的人。

疫情这三年，经济下行，让我们的生活发生了很多变化。

很多企业在艰难的环境下，都没能熬过疫情的冬天，而那些活下来的企业，几乎都只做对了一件事：为客户创造价值。

疫情的冬天还没结束，未来还有很长一段艰难的路，希望银行在做每一个营销决策之前，都能花点时间和精力在客户身上，想想什么是“价值”，如果只会一味的生产“羊毛”，终有一天，自己也会变成一根“羊毛”。