作者| 猫妹

来源| 大猫好规划

《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》下发了。

对于600万从业者来说，这肯定算得上是一份能影响行业的监管细则文件。

对于买保险的人来说，如果知道一些这里头的一些门道，至少对你没坏处。

猫妹拣这里头跟大家关系密切的，说一说。

大家买的保险，虽然都叫“保险”，但保险和保险还是不一样滴。

这次的《征求意见稿》里，银保监会首次对保险公司和机构的产品分级做出了一个详细的分类。

这个分级，是依据产品类型、复杂程度和风险水平来划分的。

从低到高依次为：

第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外），普通型人寿保险；

第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；

第三类：投资连结型保险，变额年金保险。

像猫妹推荐大家日常购买的，意外险、百万医疗险、消费型重疾险、防癌险、定期寿险，都划归在第一类里，属于最低风险级别的产品。

像是很多人买的带分红的重疾险、教育金、养老年金产品，属于第二类。

至于风险级别最高的投连险、变额年金（可以简单的认为是有保底的投连险），大多数人接触不到。

为啥带分红的重疾险、教育金、养老年金产品属于第二类，猫妹觉得主要是产品的复杂性和收益不确定性导致的。

尤其是后者。

分红也好，万能险的投资收益也好，都存在巨大的不确定性。

绝大多数人，肯定不是奔着保底收益去的，“演示收益”的饼如果画的小了，估计他们都不会动心。

但漫长的几十年时间，经济周期起起落落，谁知道会发生什么呢？

所以，风险级别划为第二类，就是要提醒大家，这中间能存在巨大的落差。

与此同时，将来行业也会对销售资格进行分层。

不同能力水平的销售人员，对应的销售等级也不相同。

不远的将来，监管肯定会对此出台更详细的细则规定，完善保险销售人员的分级管理制度。

分级制度多少能拦住一些“低能”者的“乱入”。

这次的《征求意见稿》里，出现了“销售适当性”和“建议终止投保”的说法。

监管要求保险公司做好消费者的“销售适当性管理”，即当消费者购买长期人身保险产品时，保险公司、保险中介机构应当在投保前开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估。

评估内容应至少包括：

根据被保险人年龄、健康状况、家庭状况、面临的主要风险、已有保险保障情况等分析投保人保险需求；

根据投保投资连结型保险产品的风险水平、投保人自身情况等评估投保人风险承受能力；

根据投保人职业、个人及家庭财务状况等评估投保人持续缴费能力。

目的是通过这些评估，让客户买的产品跟自己的需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。

这在一定程度上可以避免出现客户重复、超额投保同类产品，缴费能力超出承受能力的情况。

像之前曝出的上海退休老人，要靠保单贷款的钱来投保被推销的产品，陷入还贷款、贷款、还贷款……的恶性循环。

买保险，要按需购买、量入为出。

保险是不是越多越好，猫妹觉得大可不必。

因为保额越高，保费越高，二者是正相关。

虽然一旦出事，保额高赔的钱多。

但是别忘了，大多数保险事故是概率事件，且概率不大，为此支付的成本如果过高，也意味着无回报的的纯支出越高。

所以，买保险还是应该考虑杠杆率，用尽量小的、可负担的支出，换取最大化的收益。

为了防止缴费超出消费者的实际支付能力，监管还设计了一个“建议终止投保”的机制。

存在下列情形的，保险公司应当建议投保人终止投保：

投保人投保趸缴长期人身保险产品，支付人身保险保费超过其家庭年收入5倍的；

投保人投保期缴长期人身保险产品，包括拟投保产品在内，每年支付人身保险保费的总额超过其家庭年收入50%的；

投保人投保时年龄超过60岁，投保投资连结型及变额年金保险的；

监管部门规定的其他情形。

但这只是“建议”。

如果投保人不接受终止，只要出具一个投保声明，就可以继续投保。

因为有些家庭情况特殊，可能现金流不高，但是资产超多。比如猫妹有个朋友，她不上班，老公在某个单位，一个月几千块钱的工资，可是她跟老公，现在有好几套房子，未来还将继承几套，加起来十几套北京的房子。

你说，像她家这样的，算有钱还是没钱呢？

但大家也不要轻易利用这个“口子”。

早年，有人买了保险，发现交不起保费，负担过重，想退保，又不想承担退保损失，就辩称收入与保费不匹配，什么全职主妇要一年花五万保费买保险之类的。

保险公司拿出投保时填写的资料，说你这投保的时候明明写自己月薪两万，你可以说，这是代理人指使你写的，或者说这是代理人瞎写的。

但今后，如果你连“投保声明”都给人写了，可就一点回旋余地都没有了。

猫妹不是交大家“诈”，但是提醒大家，监管的一片苦心，还是要懂。

很多保险是长期缴费的行为，一定要量力而行。

最近两年“养老社区”概念很火。

尤其是在一线城市，养老难、养老贵的问题很突出。

但说实话，现在我们父母辈的养老还不算难，因为现在的人口比例还蛮健康，人力成本比较低。

不管是居家找保姆，还是送去机构托老，虽然不容易，但是总归能在承受能力范围内，找到合适的养老路径。

最焦虑的，还是这群中年人。

孩子，就一个，老人，有两个。

上头可能还有更老的老人等着老人照顾。

人口老龄化，上哪找那么多保姆，找到了，也会贵的不行。

而且孩子越有出息越可能指望不上。

最近有个电视剧，人世间，不少人看完感叹，没“出息”的孩子，其实是来报恩的。

可是孩子就一个，谁忍心直接往没“出息”培养呢？

退一步，万一“出息”确实没有，但也不孝顺啊，啃老啃死你咋整？

这个度不好把握啊。

所以，保险公司也抓住这个养老焦虑，打出“养老牌”。

现在买保险，将来住社区。

不少收入尚可的家庭，就这样加入了“养老社区”的大军。

但实际上，很多社区还是概念，样板间，或者小规模运营。

几十年后，社区床位有多少？够用吗？能满足客户的入住需求吗？

其实是个问题。

所以，这次《征求意见稿》也对销售人员向客户推介保险产品以外的健康、养老服务作出要求。

要求不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售。应将服务与人身保险销售行为相互区分、风险隔离，并将服务提供主体、权利义务关系明确告知消费者。

最后，还要说一下保险的自保件、互保件问题。

简单说，就是以保险销售人员做投保人、被保险人或受益人的保单。

早前呢，猫妹身边就有人，为了给自己和家人买保险，去保险公司干一段的。

因为这样可以拿一部分补贴和佣金奖励。

但是，将来，这条路恐怕是要走不通了。

因为，利用自保件、互保件来谋求不正当利益，大规模投保再退保骗取佣金、达成业绩目标，获取额外业务激励的方法在行业被用到了极致，引发了不小的问题。

因此在本次的《征求意见稿》中，新增了对于规范自保件、互保件管理的详细要求。

第三十条中强调，“不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。”

如果不能纳入业绩考核，那么就没有佣金可以拿。所以基本上，入职、投保、拿佣金、省保费的路子，是走不通了。

而且，不光自己买保险走不通，甚至有些地区做的更严苛。

比如2021年10月，重庆银保监局下发的《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》，将投保人、被保险人或受益人是销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同也列入了自保件、互保件的范围。

简单说就是不光自己买保险没佣金，自己的亲属买保险，也没佣金。

这么一来，为了自己买保险而去干保险，不划算啦。除了上述的几点，《征求意见稿》从欺骗误导、隐瞒误导、其他销售误导方面，列出了数十项“禁令”。

当然这些“禁令”并不是什么新鲜事儿，好多都是老生常谈。

比如不得以保险产品即将停售为由进行宣传销售，实际并未停售、不得对保险产品的不确定利益承诺保证收益、不得隐瞒人身保险新型产品保单利益的不确定性等。

光嘴上说肯定是不够的，猫妹觉得，还是要结合“罚”才管用。

像最近关于禁入行业的处罚越来越多了，确实也是个的震慑。这个给600万人看的文件，你也该知道