作者| 猫妹

来源| 大猫好规划

《人身保险销售行为管理办法(征求意见稿)》下发了。

对于600万从业者来说,这肯定算得上是一份能影响行业的监管细则文件。

对于买保险的人来说,如果知道一些这里头的一些门道,至少对你没坏处。

猫妹拣这里头跟大家关系密切的,说一说。

大家买的保险,虽然都叫“保险”,但保险和保险还是不一样滴。

这次的《征求意见稿》里,银保监会首次对保险公司和机构的产品分级做出了一个详细的分类。

这个分级,是依据产品类型、复杂程度和风险水平来划分的。

从低到高依次为:

第一类:意外保险,健康保险(除第二类列明险种外),普通型人寿保险;

第二类:分红型、万能型人寿保险,年金保险,税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险,税收递延养老保险、专属商业养老保险;

第三类:投资连结型保险,变额年金保险。

像猫妹推荐大家日常购买的,意外险、百万医疗险、消费型重疾险、防癌险、定期寿险,都划归在第一类里,属于最低风险级别的产品。

像是很多人买的带分红的重疾险、教育金、养老年金产品,属于第二类。

至于风险级别最高的投连险、变额年金(可以简单的认为是有保底的投连险),大多数人接触不到。

为啥带分红的重疾险、教育金、养老年金产品属于第二类,猫妹觉得主要是产品的复杂性和收益不确定性导致的。

尤其是后者。

分红也好,万能险的投资收益也好,都存在巨大的不确定性。

绝大多数人,肯定不是奔着保底收益去的,“演示收益”的饼如果画的小了,估计他们都不会动心。

但漫长的几十年时间,经济周期起起落落,谁知道会发生什么呢?

所以,风险级别划为第二类,就是要提醒大家,这中间能存在巨大的落差。

与此同时,将来行业也会对销售资格进行分层。

不同能力水平的销售人员,对应的销售等级也不相同。

不远的将来,监管肯定会对此出台更详细的细则规定,完善保险销售人员的分级管理制度。

分级制度多少能拦住一些“低能”者的“乱入”。

这次的《征求意见稿》里,出现了“销售适当性”和“建议终止投保”的说法。

监管要求保险公司做好消费者的“销售适当性管理”,即当消费者购买长期人身保险产品时,保险公司、保险中介机构应当在投保前开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估。

评估内容应至少包括:

根据被保险人年龄、健康状况、家庭状况、面临的主要风险、已有保险保障情况等分析投保人保险需求;

根据投保投资连结型保险产品的风险水平、投保人自身情况等评估投保人风险承受能力;

根据投保人职业、个人及家庭财务状况等评估投保人持续缴费能力。

目的是通过这些评估,让客户买的产品跟自己的需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。

这在一定程度上可以避免出现客户重复、超额投保同类产品,缴费能力超出承受能力的情况。

像之前曝出的上海退休老人,要靠保单贷款的钱来投保被推销的产品,陷入还贷款、贷款、还贷款……的恶性循环。

买保险,要按需购买、量入为出。

保险是不是越多越好,猫妹觉得大可不必。

因为保额越高,保费越高,二者是正相关。

虽然一旦出事,保额高赔的钱多。

但是别忘了,大多数保险事故是概率事件,且概率不大,为此支付的成本如果过高,也意味着无回报的的纯支出越高。

所以,买保险还是应该考虑杠杆率,用尽量小的、可负担的支出,换取最大化的收益。

为了防止缴费超出消费者的实际支付能力,监管还设计了一个“建议终止投保”的机制。

存在下列情形的,保险公司应当建议投保人终止投保:

投保人投保趸缴长期人身保险产品,支付人身保险保费超过其家庭年收入5倍的;

投保人投保期缴长期人身保险产品,包括拟投保产品在内,每年支付人身保险保费的总额超过其家庭年收入50%的;

投保人投保时年龄超过60岁,投保投资连结型及变额年金保险的;

监管部门规定的其他情形。

但这只是“建议”。

如果投保人不接受终止,只要出具一个投保声明,就可以继续投保。

因为有些家庭情况特殊,可能现金流不高,但是资产超多。比如猫妹有个朋友,她不上班,老公在某个单位,一个月几千块钱的工资,可是她跟老公,现在有好几套房子,未来还将继承几套,加起来十几套北京的房子。

你说,像她家这样的,算有钱还是没钱呢?

但大家也不要轻易利用这个“口子”。

早年,有人买了保险,发现交不起保费,负担过重,想退保,又不想承担退保损失,就辩称收入与保费不匹配,什么全职主妇要一年花五万保费买保险之类的。

保险公司拿出投保时填写的资料,说你这投保的时候明明写自己月薪两万,你可以说,这是代理人指使你写的,或者说这是代理人瞎写的。

但今后,如果你连“投保声明”都给人写了,可就一点回旋余地都没有了。

猫妹不是交大家“诈”,但是提醒大家,监管的一片苦心,还是要懂。

很多保险是长期缴费的行为,一定要量力而行。

最近两年“养老社区”概念很火。

尤其是在一线城市,养老难、养老贵的问题很突出。

但说实话,现在我们父母辈的养老还不算难,因为现在的人口比例还蛮健康,人力成本比较低。

不管是居家找保姆,还是送去机构托老,虽然不容易,但是总归能在承受能力范围内,找到合适的养老路径。

最焦虑的,还是这群中年人。

孩子,就一个,老人,有两个。

上头可能还有更老的老人等着老人照顾。

人口老龄化,上哪找那么多保姆,找到了,也会贵的不行。

而且孩子越有出息越可能指望不上。

最近有个电视剧,人世间,不少人看完感叹,没“出息”的孩子,其实是来报恩的。

可是孩子就一个,谁忍心直接往没“出息”培养呢?

退一步,万一“出息”确实没有,但也不孝顺啊,啃老啃死你咋整?

这个度不好把握啊。

所以,保险公司也抓住这个养老焦虑,打出“养老牌”。

现在买保险,将来住社区。

不少收入尚可的家庭,就这样加入了“养老社区”的大军。

但实际上,很多社区还是概念,样板间,或者小规模运营。

几十年后,社区床位有多少?够用吗?能满足客户的入住需求吗?

其实是个问题。

所以,这次《征求意见稿》也对销售人员向客户推介保险产品以外的健康、养老服务作出要求。

要求不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售。应将服务与人身保险销售行为相互区分、风险隔离,并将服务提供主体、权利义务关系明确告知消费者。

最后,还要说一下保险的自保件、互保件问题。

简单说,就是以保险销售人员做投保人、被保险人或受益人的保单。

早前呢,猫妹身边就有人,为了给自己和家人买保险,去保险公司干一段的。

因为这样可以拿一部分补贴和佣金奖励。

但是,将来,这条路恐怕是要走不通了。

因为,利用自保件、互保件来谋求不正当利益,大规模投保再退保骗取佣金、达成业绩目标,获取额外业务激励的方法在行业被用到了极致,引发了不小的问题。

因此在本次的《征求意见稿》中,新增了对于规范自保件、互保件管理的详细要求。

第三十条中强调,“不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件,不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。”

如果不能纳入业绩考核,那么就没有佣金可以拿。所以基本上,入职、投保、拿佣金、省保费的路子,是走不通了。

而且,不光自己买保险走不通,甚至有些地区做的更严苛。

比如2021年10月,重庆银保监局下发的《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》,将投保人、被保险人或受益人是销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同也列入了自保件、互保件的范围。

简单说就是不光自己买保险没佣金,自己的亲属买保险,也没佣金。

这么一来,为了自己买保险而去干保险,不划算啦。除了上述的几点,《征求意见稿》从欺骗误导、隐瞒误导、其他销售误导方面,列出了数十项“禁令”。

当然这些“禁令”并不是什么新鲜事儿,好多都是老生常谈。

比如不得以保险产品即将停售为由进行宣传销售,实际并未停售、不得对保险产品的不确定利益承诺保证收益、不得隐瞒人身保险新型产品保单利益的不确定性等。

光嘴上说肯定是不够的,猫妹觉得,还是要结合“罚”才管用。

像最近关于禁入行业的处罚越来越多了,确实也是个的震慑。这个给600万人看的文件,你也该知道

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