薛美儒身处于临沂，在这座小城市里，她所经营的中高端客户是:

做农产品、经营广告公司、开工厂等各行各业的“生意人”“老板”，他们的特点是：

· 年龄处于45～65岁，属于创富一代，乘着市场经济及行业政策的东风发展起来；

· 身家在几百万、几千万，或上亿元不等，现金流非常充足、稳健；

· 文化学历普遍不是很高，但在生意场上摸爬滚打练就了玲珑通透的情商和识人能力；

· 个人非常讲义气，做事也豪气、爽快；排斥专业化语言，习惯于通俗化交流。

实际上，每位保险从业人员都有机会认识中高端客户，仅仅是认识，并不是一件难事。

开发中高端客户最大的障碍是与之站在同一对话平台，产生有效沟通。

刚与中高端客户接触时，和大多数从业人员一样，薛美儒内心充满了胆怯，觉得：

人家是高高在上的大老板，而自己只是一名微不足道的保险营销员。

在这种自卑心理作用下，她连话都不敢多说几句，生怕对方“瞧不起”自己，气场上就输了。

我们无法在资产上与中高端客户“打平手”，要打破这种非平衡的关系，找到自己内心的平衡点。

关键在于找到自身的价值。

薛美儒在服务中找到了自己与中高端客户对话的平衡点：

01

自己有能力帮助他们

避免大额资金损失

曾有一位身家上亿的高端客户A先生，一开始因为财富差距悬殊，薛美儒不知如何与其对话。

后来，得知A先生虽然有众多资产，但大部分在房产及其他风险较高的资产中，流动资金并不多。

薛美儒便鼓起勇气，提醒他目前资产配置的风险。

并从未来独生女资产传承的风险问题出发，建议他配置保险。

这个风险规避方案让A先生对薛美儒刮目相看，顺利成交了一份总保费1000多万元的保单。

后来，投资市场发生变化，A先生非常庆幸当初听了薛美儒的建议，及时停止了一些高风险投资并购买保险。

否则将面临大额损失。

经历这件事后，客户非常信任薛美儒，而薛美儒也有了与高端客户对话的底气。

02

自己有能力帮助他们

创造生意上的价值

你的资产也许没有客户那么丰厚，但你能为客户提供生意上的帮助，这也会让你有足够的底气与高端客户对话。

这项服务要求从业人员对客户的上下游产业链“做功课”，了解客户需要什么帮助。

然后从自己的人脉中找到上下游产业链相关的人群，找机会安排彼此认识，创造合作的机会。

薛美儒曾通过朋友的介绍，到一个有机果蔬农场采摘，无意中认识了农场中一身朴素装扮的农场老板B。

在交流中，B得知薛美儒是保险从业人员，知道保险公司经常举办客户活动。

便提出请她帮忙牵线，将来她公司举办活动时多多考虑他们农场。

B的农场走的是高端路线，有机果蔬的价格是普通农场的3～6倍，普通客户一般消费不起。

因此不太好找客户，一般面向银行、保险公司举办中高端客户活动。

临走时，B还拿出两箱鸡蛋送给薛美儒，并告诉她，他在旁边还有一个大养殖基地，请薛美儒一并帮忙宣传。

在这样的对话面前，薛美儒俨然不用仰望B，两者可以站在同一平台对话。

当然，薛美儒回去后如约地为B的农场大力宣传，牵线了不少生意，甚至帮他销售了一千多箱鸡蛋。

长期交流下来，B对薛美儒非常信任，签下了一张年缴保费200万元的年金险保单，之后又陆续买了8张保障型保单。

03

自己能提供有价值的资源

创造卓越的服务体验

当你具备医疗、法律上相对权威的资源时，也能自信地面对高端客户。

因为当他们遇到疾病、法律问题时，第一时间可能会求助于你，这样卓越的服务体验会让客户把你视为他们的朋友。

从业8年来，薛美儒一直稳健成长，中高端客户圈子也日渐稳定。

薛美儒认为，当你找到了以上3个平衡点，站在你面前的不论是百万、千万资产，亦或是上亿资产的客户。

你都能从容面对，与之大胆对话，而不必战战兢兢。