智保财经

屡屡被用户投诉的水滴（WDH.US）公司，2018-2020年连续三年亏损达12亿元。不过3月23日美股盘前，公司公布的财报显示，2021年第四季度调整后净利润为590万元，而上年同期录得净亏损1.914亿元。

水滴要开始盈利了？

从2016年创立到2021年登陆资本市场，水滴公司只用了5年时间，而同类业务的慧择用了14年。背后的核心，主要还在于腾讯、IDG、美团等资本的强力助推，表现在财报上，就是在营销费上大把“烧钱”。

而在业务端，聚光灯下的水滴，从“水滴筹”到“水滴保”，从“爱心平台”到“保险经纪”，品牌形象大转弯的背后，用户的认知并不能同步跟上，导致投诉屡现。监管更是开出累计120万元的罚单。

当前在互联网保险新规下，保险公司正在加紧整改产品。尤其是以互联网为主要渠道的保险经纪公司受到较大的影响。

财报显示，水滴2021年Q4营收约为6.04亿元，2020年同期约为8.3亿元，同比下降27%。不过Q4运营成本和支出为6.78亿元，同比下降38%；这直接导致营业亏损收窄至7393.7万元，2020年为2.73亿元。可见水滴Q4的盈利能力主要还是由减少运营支出带来的，自身造血功能还有待培育。

“成”也公益，“败”也公益

水滴成立于2016年4月。当年5月和7月，水滴互助和水滴筹相继上线，这种通过互联网方式发布筹款项目并募集资金的形式，在当时医疗保险普及度还不高的背景下，受到广泛关注。

尤其是公众最为熟悉，朋友圈出镜率高的水滴筹——为经济困难的大病患者提供的一个募捐平台。每一个悲惨遭遇，牵动了无数网友。网民在慷慨解囊的同时，也将水滴公司默认成了公益组织。

水滴筹官方简介显示，3.5亿爱心人士在水滴筹献出爱心，水滴筹帮助大病患者筹得超370亿元医疗救助款，产生超11亿人次爱心赠与行为。

可以说，早期的公益形象助其打造了“亲民”调性。不过，反转很快来临。

2019年底，梨视频发布视频《卧底水滴筹：医院扫楼，筹款每单提成》称，水滴筹在全国40多个城市的医院派驻地推人员，逐个病房引导患者发起筹款，引起网友对大病筹款平台的声讨和质疑。

原来，水滴筹筹款顾问让兼职人员以志愿者的身份在医院里“扫楼”，成功拉到5单以上，就能获得80元/单的绩效奖励。筹款顾问还称“有百万房产也能发起水滴筹”，因为“捐款人看不到”。

这一曝光引发市场对水滴的质疑：其商业模式难道是包装悲惨故事，然后贩卖给爱心人士？

在这一模式中，营销费用并不低。在公开财报中，水滴公司2018-2020年销售和营销费用分为是分别为1.85亿元、10.56亿元、21.31亿元，其中2020年营销费用的营收占比为70.4%。

此后，水滴筹的“吸睛”能力似乎受到影响。据水滴的招股书显示，2018年水滴保险的流量有46.5％来自自有流量，到2019年这一数字下降为23%，到2020年占比仅仅为13%。水滴筹带来的巨量“天然”流量时代结束，获客成本急剧增加。

被资本力量裹挟？

2021年5月7日，头顶“中国保险科技第一股”的水滴公司正式登陆纽交所。一时之间风光无限，也引来了舆论的关注。

面对“左手公益 右手生意”的商业模式质疑，创始人沈鹏曾亲自下场澄清，“水滴公司从来不是公益组织，而是一家商业公司。”

这看起来无可厚非。水滴以“爱心”汇聚流量或许不该被苛责，而后运用互联网思维变现更是顺理成章。

然后，其赛道偏偏选了强监管下的保险。

2021年11月9日，银保监会披露的一则信息显示，水滴保险经纪有限公司（下称“水滴保险”）因未按照规定使用经批准或者备案的保险条款、保险费率，按“首月0元”“首月3元”收取保费，共计被罚120万元。

打开黑猫投诉也可以看到，满屏关于水滴筹、水滴保险商城的负面评价，比如引诱老人投保、虚假宣传等。有用户投诉称，父亲在不知情情况下被水滴保工作人员引导购买了“1元保险”，后被自动续费六个月，每个月被扣139元。

水滴转型为一家保险经纪公司后负面不断缠身，这与其商业模式关系较大。

互联网保险利用流量“销售”保险，本身争议性就较大。以互联网为主要渠道的保险经纪公司，在营销中，往往并不能严格遵照监管的要求。而流量背后的人群本身缺乏消费能力，大多属于贫困群体，因此很难成为商业保险的消费者。2021年10月22日，银保监会发布《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》，就是为了治理其中的乱象。

根据招股书可以看到水滴的用户画像：水滴筹有76%的筹款用户、72%的捐款用户，都是来自三四五线城市；在业务层面，水滴保累计服务保险用户数已达7940万，累计付费保单数达到3070万张，其中超过71%的用户来自三线及以下城市。

2021年上半年，水滴最大的开支还是“营销和市场费用”，达到20.82亿元，其次是管理费用2.70亿元，最后是研发费用1.85亿元。

激进的商业模式确实是带来了业务的增长，根据第三季度公布的财务业绩显示，2021年前9个月，水滴保险市场（WIM）产生的第一年保费（FYP）达到人民币144.64亿元（约合22.45亿美元），同比增长37.5%，超出了2020年全年FYP 。

即便如此，水滴却一直处于亏损状态，根据2021年水滴公司前三季度公布的数据显示其净亏损总额达到15.17亿元，相比于2018年-2020年前三年的净亏损总额12亿元来说，很明显，“烧钱”的速度加快了。

不过，最新财报显示，其2021年第四季度运营成本和支出为6.78亿元，同比下降38%。这表明水滴“烧钱”速度放缓，也直接带来了营业亏损收窄。

然而资本市场对其盈利能力和商业模式一直是抱有怀疑的。截至美东时间3月23日收盘，水滴股价为1.70美元，较巅峰时期市值已蒸发40多亿美元。

当下的水滴以营销立身的优势不再，获客成本逐渐增加，还要面对传统保险公司网销渠道的正面竞争。可谓是前有强敌，后有猛兽。未来依然面临着挑战严峻。水滴预计在2022年内，现有的业务在Non-GAAP的准则下将实现盈利，这还有待时间给出答案。

Notice