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屡屡被用户投诉的水滴(WDH.US)公司,2018-2020年连续三年亏损达12亿元。不过3月23日美股盘前,公司公布的财报显示,2021年第四季度调整后净利润为590万元,而上年同期录得净亏损1.914亿元。

水滴要开始盈利了?

从2016年创立到2021年登陆资本市场,水滴公司只用了5年时间,而同类业务的慧择用了14年。背后的核心,主要还在于腾讯、IDG、美团等资本的强力助推,表现在财报上,就是在营销费上大把“烧钱”。

而在业务端,聚光灯下的水滴,从“水滴筹”到“水滴保”,从“爱心平台”到“保险经纪”,品牌形象大转弯的背后,用户的认知并不能同步跟上,导致投诉屡现。监管更是开出累计120万元的罚单。

当前在互联网保险新规下,保险公司正在加紧整改产品。尤其是以互联网为主要渠道的保险经纪公司受到较大的影响。

财报显示,水滴2021年Q4营收约为6.04亿元,2020年同期约为8.3亿元,同比下降27%。不过Q4运营成本和支出为6.78亿元,同比下降38%;这直接导致营业亏损收窄至7393.7万元,2020年为2.73亿元。可见水滴Q4的盈利能力主要还是由减少运营支出带来的,自身造血功能还有待培育。

“成”也公益,“败”也公益

水滴成立于2016年4月。当年5月和7月,水滴互助和水滴筹相继上线,这种通过互联网方式发布筹款项目并募集资金的形式,在当时医疗保险普及度还不高的背景下,受到广泛关注。

尤其是公众最为熟悉,朋友圈出镜率高的水滴筹——为经济困难的大病患者提供的一个募捐平台。每一个悲惨遭遇,牵动了无数网友。网民在慷慨解囊的同时,也将水滴公司默认成了公益组织。

水滴筹官方简介显示,3.5亿爱心人士在水滴筹献出爱心,水滴筹帮助大病患者筹得超370亿元医疗救助款,产生超11亿人次爱心赠与行为。

可以说,早期的公益形象助其打造了“亲民”调性。不过,反转很快来临。

2019年底,梨视频发布视频《卧底水滴筹:医院扫楼,筹款每单提成》称,水滴筹在全国40多个城市的医院派驻地推人员,逐个病房引导患者发起筹款,引起网友对大病筹款平台的声讨和质疑。

原来,水滴筹筹款顾问让兼职人员以志愿者的身份在医院里“扫楼”,成功拉到5单以上,就能获得80元/单的绩效奖励。筹款顾问还称“有百万房产也能发起水滴筹”,因为“捐款人看不到”。

这一曝光引发市场对水滴的质疑:其商业模式难道是包装悲惨故事,然后贩卖给爱心人士?

在这一模式中,营销费用并不低。在公开财报中,水滴公司2018-2020年销售和营销费用分为是分别为1.85亿元、10.56亿元、21.31亿元,其中2020年营销费用的营收占比为70.4%。

此后,水滴筹的“吸睛”能力似乎受到影响。据水滴的招股书显示,2018年水滴保险的流量有46.5%来自自有流量,到2019年这一数字下降为23%,到2020年占比仅仅为13%。水滴筹带来的巨量“天然”流量时代结束,获客成本急剧增加。

被资本力量裹挟?

2021年5月7日,头顶“中国保险科技第一股”的水滴公司正式登陆纽交所。一时之间风光无限,也引来了舆论的关注。

面对“左手公益 右手生意”的商业模式质疑,创始人沈鹏曾亲自下场澄清,“水滴公司从来不是公益组织,而是一家商业公司。”

这看起来无可厚非。水滴以“爱心”汇聚流量或许不该被苛责,而后运用互联网思维变现更是顺理成章。

然后,其赛道偏偏选了强监管下的保险。

2021年11月9日,银保监会披露的一则信息显示,水滴保险经纪有限公司(下称“水滴保险”)因未按照规定使用经批准或者备案的保险条款、保险费率,按“首月0元”“首月3元”收取保费,共计被罚120万元。

打开黑猫投诉也可以看到,满屏关于水滴筹、水滴保险商城的负面评价,比如引诱老人投保、虚假宣传等。有用户投诉称,父亲在不知情情况下被水滴保工作人员引导购买了“1元保险”,后被自动续费六个月,每个月被扣139元。

水滴转型为一家保险经纪公司后负面不断缠身,这与其商业模式关系较大。

互联网保险利用流量“销售”保险,本身争议性就较大。以互联网为主要渠道的保险经纪公司,在营销中,往往并不能严格遵照监管的要求。而流量背后的人群本身缺乏消费能力,大多属于贫困群体,因此很难成为商业保险的消费者。2021年10月22日,银保监会发布《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》,就是为了治理其中的乱象。

根据招股书可以看到水滴的用户画像:水滴筹有76%的筹款用户、72%的捐款用户,都是来自三四五线城市;在业务层面,水滴保累计服务保险用户数已达7940万,累计付费保单数达到3070万张,其中超过71%的用户来自三线及以下城市。

2021年上半年,水滴最大的开支还是“营销和市场费用”,达到20.82亿元,其次是管理费用2.70亿元,最后是研发费用1.85亿元。

激进的商业模式确实是带来了业务的增长,根据第三季度公布的财务业绩显示,2021年前9个月,水滴保险市场(WIM)产生的第一年保费(FYP)达到人民币144.64亿元(约合22.45亿美元),同比增长37.5%,超出了2020年全年FYP 。

即便如此,水滴却一直处于亏损状态,根据2021年水滴公司前三季度公布的数据显示其净亏损总额达到15.17亿元,相比于2018年-2020年前三年的净亏损总额12亿元来说,很明显,“烧钱”的速度加快了。

不过,最新财报显示,其2021年第四季度运营成本和支出为6.78亿元,同比下降38%。这表明水滴“烧钱”速度放缓,也直接带来了营业亏损收窄。

然而资本市场对其盈利能力和商业模式一直是抱有怀疑的。截至美东时间3月23日收盘,水滴股价为1.70美元,较巅峰时期市值已蒸发40多亿美元。

当下的水滴以营销立身的优势不再,获客成本逐渐增加,还要面对传统保险公司网销渠道的正面竞争。可谓是前有强敌,后有猛兽。未来依然面临着挑战严峻。水滴预计在2022年内,现有的业务在Non-GAAP的准则下将实现盈利,这还有待时间给出答案。

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